Что это значит
CAC помогает понять, сколько стоит привлечение нового клиента. В полном варианте учитывают согласованные расходы маркетинга и продаж. Медиастоимость клиента считает только рекламу: это более узкий показатель, который нужно подписывать отдельно.
В длинной сделке расходы и покупка могут попасть в разные месяцы. Деление затрат текущего месяца на любые продажи текущего месяца способно исказить результат. Для анализа полезно отслеживать группу привлечённых клиентов и срок, за который они становятся покупателями.
Расчёт и примеры
Числа ниже - учебные примеры, а не ориентиры стоимости рекламы для любой ниши.
Полный и рекламный расход
(60 000 ₽ + 30 000 ₽) ÷ 15 = 6 000 ₽
Реклама стоила 60 000 ₽, согласованные работы и продажи - 30 000 ₽. При 15 новых клиентах полный CAC равен 6 000 ₽, а медиастоимость - 4 000 ₽.
Через цену лида
1 200 ₽ ÷ 0,20 = 6 000 ₽
При CPL 1 200 ₽ и доле новых покупателей среди лидов 20% медиастоимость клиента равна 6 000 ₽. Полные расходы нужно добавить отдельно.
Что включать в стоимость клиента
- Для полного CAC учитывают согласованные расходы на привлечение: рекламу, работу команды, подрядчиков и инструменты. При частичном составе называйте показатель явно
- В знаменателе - новые покупатели, а не все заявки или повторные заказы. Закрепите правило, кого считаете новым
- При длинной сделке расходы текущего месяца и покупки того же месяца могут относиться к разным группам людей. Используйте когорты или отдельно объясняйте этот разрыв
ПРИМЕНИТЬ НА ПРАКТИКЕ
Свяжите расчёт с экономикой проекта
Подставьте свои данные и проверьте связь между расходом, обращениями и продажами.
Декомпозиция воронки