Что это значит
CPO показывает стоимость получения заказа, но результат зависит от его статуса. Оформленная корзина, оплаченная покупка и доставленный без возврата заказ - разные события. В интернет-магазине полезно видеть эти этапы отдельно.
CPO не равен CAC, если один клиент оформляет несколько заказов. В расчёте CPO знаменатель - заказы, а в CAC - новые покупатели. Для оценки рентабельности сопоставляйте цену заказа с вкладом, который остаётся после переменных затрат.
Расчёт и примеры
Числа ниже - учебные примеры, а не ориентиры стоимости рекламы для любой ниши.
После отмен
40 000 ₽ ÷ 50 = 800 ₽; 40 000 ₽ ÷ 40 = 1 000 ₽
Оформлено 50 заказов, но 10 отменено. CPO оформления равен 800 ₽, а оплаченного заказа - 1 000 ₽.
Повторные покупки
24 000 ₽ ÷ 30 = 800 ₽
Если 30 заказов сделали 20 новых клиентов, CPO равен 800 ₽. При тех же расходах CAC новых клиентов равен 1 200 ₽.
Оформленный заказ или оплаченный
- При расходе 30 000 ₽ и 30 оформленных заказах CPO равен 1 000 ₽
- Если оплачены только 20 из них, расход на оплаченный заказ - уже 1 500 ₽. Возвраты могут изменить итог ещё раз
- Указывайте статус заказа рядом с CPO и сравнивайте одинаково созревшие периоды. Повторный заказ не равен новому клиенту
ПРИМЕНИТЬ НА ПРАКТИКЕ
Свяжите расчёт с экономикой проекта
Подставьте свои данные и проверьте связь между расходом, обращениями и продажами.
Декомпозиция воронки